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快消B2B下半场,唯有控店连锁方能横刀立马

2017-10-26 09:58:55 上海五猴商务服务(集团)有限公司 阅读

快消B2B下半场,唯有控店连锁方能横刀立马_B2B_电商报

每次回顾上半场,最常听到的探讨就是“快消B2B咋赚钱?”

是啊,600万小店用户,近万亿的市场规模,交易层级复杂,能画的大饼都画了,能融的大钱也都融差不多了。不信这会咱再拿个BP去找VC试试。

笔者通过参与开发B2B系统,创业区域性连锁店,组建全国性B2B平台等几个维度实操了一段艰苦而美好的时光,依然保持着谨慎乐观的态度,我相信,几年之后小店主手机上依然常驻的某款APP必然形成一个强大的快消品入口巨头。

让我们来看看下半场:

观点①:当前趋势下,盲目扩张全国是最危险的!因为B2B区域性因素非常强,除非具备天然全国性的基础资源。同时市场太大太复杂,多少钱也不够烧,试图通过资本来实现快速的行业并购和垄断的烧钱模式在这里不适用,想在这里投出OFO啥的可以洗洗睡了。

现象一:直营还是撮合?

现在来看,选择自采直营模式的越来越多,虽然重,但还是有生命力的。单纯的撮合比价平台不介入供应链,两侧用户都没粘性,最后怕是沦为没有话语权的工具。这一切都是存量之争,直营自采在去中间化的同时将背负起一个大批该有的责任与义务。而面对新品增量市场,在没有强控渠道点位的时候只能靠捆绑销售来带动,之外比较起传统的经销商模式少有创新,价值有限,需要不断创新摸索。

现象二:统仓共配,从垂直的专业环节来产生价值。

要说今年下半年快消B2B领域最热门的话题之二就是统仓共配了,最典型的模式就是整合一个区域市场内的几家经销商,将他们的仓储和配送资源重组共享,进行完整的后台信息系统化升级,共建订单平台。

痛点鲜明:

1,服务供应商:提供系统、订单信息、管理优化等全链条服务。

2,整合本地供应商,共享订单资源、优化仓配成本,从而提高竞争力。

3,强强联合,逐步侵吞其他未合作供应商市场份额,防守巨头,窥视周边,有可能重新划分区域内的蛋糕。典型的区域为王,深耕细作。

好处那么多,问题也很多:

人性之争:本地供应商之间的合作协调不易,需要找到最合适的伙伴而不一定是最强的伙伴,尽早形成示范效应,找对人才是关键。

习惯之争:模式运营初期从上至下都不习惯,成本不仅仅不会下降甚至还会提高,转型的阵痛期需要特别的坚持。

哪一关都不好过。但一旦形成案例效应,很快将在全国落地开花,毕竟这是一个轻资产,更接近整体管理输出的服务优化模式。正是“友朋自远方来,不亦乐乎”

现象三:供应链金融不温不火

任何一家B2B项目的商业计划书里面的盈利一项里都不会少了供应链金融收入,而实际来看,大家并没有找到感觉,我观察原因有三:

1,合作经销商有没有资金需求,能接受的财务成本如何,答案是肯定的,但是我们发现中小经销商更有短期需求,总量相对不大。而这样的中小经销商的信用背书能力不够,往往需要B2B平台做关联担保,进一步减少了该类业务。

2,品类问题:常规快消品单价低,周转快,毛利低。而冷链产品具备一些列供应链金融服务价值:销售周期性强、资金压力大、毛利相对高,值得关注。

3,门店业主:为实体零售店主提供供应链信贷服务,银行类优质资金非常认可,但是每个门店需求小,几万块钱的进货费用刷刷信用卡免息期就好了,参与意愿程度低。

观点②:核心要点是B2B平台的数据价值,通过完整真实的交易链条数据积累,找到好的商品,适合的用户,通过保底销售渠道实现风控背书。为资金方找到优质的标的。毕竟是实体交易,做好风控,虽无暴利,但很受欢迎,规模化可期。这是非常有价值的数据分析服务,是B2B平台巨大交易额背后的核心价值。

现象四:控制渠道才是王道

所有B2B平台和经销商最关注的趋势之一,既然用户没粘性,那就想办法有粘性,你不进我货我就自己开店!撸起袖子使劲干,不服来战。

这也符合今年大趋势:全面线下流量之争。而这期间,很多传统的线下零售人都会感慨:这些线上平台太缺乏对传统零售行业的敬畏了。也同时窃喜着猎头又发来信息挖人了,开价还能再涨。

控店巨大的价值,对于B2B平台来讲首当其冲两方面:

1,更高的客单价,更稳定的订货频次更可预计的配送路线:销售额高了,配送成本降低了。这些对于低毛利的B2B平台是那么的可口诱人。

2,新品强推能力:毋庸置疑,这是线下自建渠道最有魅力的环节,真正帮助品牌厂家打新或是打造自由高毛利商品的不二之选,在激烈的产品竞争中和消费者面对面接触,找到打造新的爆款的可能性。

近期12家区域龙头超市成立的蚂蚁商业联盟即旨在联合采购和自有商品研发上达成合作,以提高自有商品投放规模,提高成功率。

如何实现控店:直营、加盟、翻牌。

直营和加盟连锁便利店是非常成熟的线下业态,自有其运行规律和管理经验。多年从事连锁便利业态的笔者也认同“捡钢镚”这个行业自嘲的说法,传统的连锁便利店是一个相对较重,较慢的模式,从具体经营形态和管理特征上来看又细分出几种形式:

本文就先单独聊聊“翻牌”这种形式。

翻牌前后对B2B销售的影响:不断有平台突破了上万家店,但这里的几万家甚至是未来十几万家在翻牌后从订货平台的进货数据产生了多大的提高?据我的观察和了解,如果不进行深入的服务和管理,那么答案可能是零!并不会因为挂了一块免费的牌子而影响小店主进货的进货意愿和额度。左右小店主判断的依然是价格,配送和售后等最基本的因素。培养小店主对品牌的忠诚度,养成固定的APP下单订货习惯围绕的核心还是“利”字当头。

翻牌店对品牌的影响:牌子挂的多了,形成了天然的广告效应,因为每一个门店选择的都是该地段人流量最好的位置。不失为对消费者一夜成名的品牌影响力手段,不过这样的影响力会连带产生危险因素:假货、脏乱差、服务体验差,由于缺乏管控,一个简单的假一罚十承诺并不能预防,对于消费者来说很有可能对品牌本身造成极大的伤害。

翻牌对小店主的销售影响:一个品牌对小店销售一定会产生一定的影响,源于消费者对这个品牌的信任。如果对消费者来说是一个新品牌,那么这个影响很小,购物体验决定了对这个品牌的认知。如果是一个成熟的品牌,消费者因为这个品牌选择了走进这家门店,那么这才是对小店真正的销量拉动,那么这样的一块牌子不应该向小店主收费吗?

所以,单纯的翻牌无意义,一定是一整套完整的包括品牌、供应链、信息系统、增值服务在内的管理体系输出,也就是现在最主流的连锁便利店管理模式。当前新零售大行其道,线下流量之争,便利店也迎来了一轮新的发展机遇。点位之争再度开战,君不见城里商铺又涨价了。

无论是翻牌还是加盟,其本质在于赋能门店,提高门店坪效与盈利能力是关键。

武装夫妻店,服务供应商,才是B2B平台的价值体现!

本文来源:亿欧

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